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四年多摸索下来，Hi百货（嗨百货）创办人谢萌认为，做买手制百货需要具备以下几种能力。 第一、采购能力，要找到强的买手。 第二、自我开发能力，要有商品的全制造生产能力。 第三、要和互联网对接，发展买手百货不能简单理解为应对互联网冲击。 第四、要有传播能力，懂得全民营销。 第五、预判未来的能力。 第六、找准定位，找到主力消费人群 2016年10月份，号称国内第一家买手制百货，Hi百货将在南京开出第四家门店。 Hi百货是正佳广场的自营百货品牌。2012年，由正佳集团执行董事谢萌带领团队创办。 第一家Hi百货于2012年9月在自己“主场”正佳广场开设。2年后，Hi百货走出广州，开出了武汉群星城店和北京大悦城店。 谢萌告诉《商业观察家》，买手制百货并不容易做，Hi百货创办4年多来，门店也仅“落子”3家。 “经营业绩上，Hi百货只能说一般。能挣钱，但不多。” 谢萌透露，Hi百货现有3家门店经营体量都在3000-6000平米，单店年均销售则差不多维持在5000万元水平。 显然，Hi百货还在路上。买手百货确实不易，自营采购需要巨量现金投入，“重资产”方式决定了初期拓展速度。但更重要的是风险控制，一季市场误判就可能做出一大堆库存来。 由此，在买手自营百货成为线下百货零售业转型方向的当下，“先行者”Hi百货的4年实操路径或能为市场带来启示。 选品考虑能否代入增值服务 ▼ Hi百货的商业模式，是建立买手团队全球搜罗设计师品牌组货，货品定位高端精品，通过场景陈列和品质性体验空间打造市场。 谢萌称：“Hi百货的商业模式很简单，只是跳出了原来传统百货的内容，重新组合了一盘货，商业模式和盈利模式并没发生本质上的变化。” 因此，靠自采的Hi百货能维持正向盈利的关键还在于这“一盘货”的水准。 买手买什么？ “不是自己觉得特好就买，Hi百货犯过这个错。”谢萌说，自营百货一般毛利较高，问题在于，怎么把顾客吸引过来？ “不能比价格，再便宜的东西网上都有。线下有的，阿里淘宝天猫可能都有，怎么不让消费者在网上买？” 答案是强化体验、增值服务。 Hi百货的买手选品基本遵循三个理念： 第一、设计美学。商品具有自身独特设计感。优选设计大师的作品，或全球获奖商品，比如德国红顶奖奖项商品。 第二、玩味潮趣。尽量选择多功能性和趣味性，使用时能体会到生活乐趣的商品。 第三、生活优品。满足不同的顾客需求，凸显实用性和高品质的礼学生活概念。 谢萌称，Hi百货组一盘货，不要简简单单地选一个商品，要强调价值是什么。 “一个牙刷有价值吗？没价值。Hi百货就不能采购这样的产品。一个非常漂亮的杯子，在天猫淘宝可能比Hi百货便宜20块钱，但Hi百货会赋予很多内涵和价值。比如能告诉顾客怎么包装。再附一个清单，列出今年有多少个节日，提醒顾客是不是想到了所有人等等。这些都是给顾客创造一个故事和价值，让他感觉在你这买让他增值了。” 目前，Hi百货首店，正佳广场店的运营情况是，6000多平米体量，20000多个SKU，其中，150多个设计师品牌，300多个海内外品牌。 对接互联网 ▼ Hi百货的卖场一般设有两个分区：一个是场景化的消费区，一个是生活方式的体验区。 消费区，Hi百货力图打破传统百货按品类、货架式的陈列方式，全部以情景、场景式的逻辑进行陈列。 陈列场景来源于人生活的方方面面，营造“生活美学”。 体验区则由三部分组成： 第一、嗨咖啡。咖啡、书吧结合区域。 第二、嗨Stage。嗨Stage做一些原创生活的设计展，以及茶道、花道等基于东方生活美学的系列活动。 第三、嗨Class。嗨Class定位成生活爱意分享的大课堂，会跟小朋友、会员等进行各种技能的分享，举行休闲、有趣的活动。比如花艺课程、早餐亲子活动、家庭活动和DIY手工活动。 正佳广场Hi百货总经理冯小莉称，这些课程受到顾客长期的关注，很多顾客都会主动问店员：下一期课程是什么？内容是什么？ 谢萌则称，场景消费和生活方式体验分区打造的门店体验场景，使得顾客乐于来店。“顾客逛一圈，就算不购物，也赏心悦目。没有提袋率没关系，以后顾客选礼品的时候、逢年过节的时候，都能想到来Hi百货看一下就成功了。” 对于Hi百货而言，线下要承担体验、仓储功能。在全渠道发展背景下，线上渠道的购物便利性优势也需要“纳入”，进而，搭建线上线下服务闭环。 Hi百货2014年拿到了全国范围内的第三方支付牌照——嗨支付。以此为切入点，推出嗨运维和嗨跨境电商。 嗨运维重点强调会员层面的大数据价值。 一是，注重会员的购买记录。购买记录当中包含顾客对商品、对品牌、对品类，乃至在卖场里驻足的时间，行动路径等数据。 二是，记录会员参与卖场体验活动的数据。通过数据模型进行分析，以驱动选品、活动策划方向和用户个性服务定制方向，挖掘和引导顾客的需求升级。 嗨跨境电商则要将线上“支付功能”发挥，让消费者更便利完成购买。比如，消费者在线下体验了场景式的卖场和活动后，当某个节庆时点，或对应生活场景出现，消费者联想到Hi百货时，嗨跨境电商能为消费者提供便捷购物服务。 按早前规划，Hi百货今年会重点投入跨境电商。 《商业观察家》认为进口商品毛利更高，也更易打造商品的“独特性”。 避开“坑” ▼ 作为先行者，Hi百货从“二房东”变成了“采购商”。 谢萌告诉《商业观察家》，销售量增大了，自营模式令顾客评价服务好。但模式的转变也面临资金压力和库存风险。目前，这些压力还是在Hi百货没有大规模涉足服饰鞋帽这类时尚性强、动销节奏快、高库存风险品类的基础上。 “全球买手团队成本不菲，采购到销售的损耗成本也很大。从采购到物流到市场营销到终端陈列、销售、人员培训等一系列流程，其中哪怕一个环节做不好，平台的销售就不好。最后，可能忙活一段时间发现挣不到钱。” 对于降低库存风险，谢萌称，一般的手法是要能预判未来，比如未来消费的机会点在哪里？是食品、家居生活，还是母婴用品？要靠对未来趋势的预判，提前采购，囤货，然后集中释放，赚取利润。但如果大趋势判断错误，则可能面临巨大亏损。 在终端运营方面，自营买手制百货也存在经营挑战与陷阱。 第一、文化塑造挑战。 买手制百货吸引消费者需要坚定不移地进行文化展示，树立自有价值观。 比如，嗨Stage屡次做东方美学等等一系列分享活动，就在于倡导美学艺术，探讨中国式美学生活方式，引导消费者接受“中国的无印良品”式消费。 第二、渠道挑战。 买手制百货共性问题是库存问题，若通过电商渠道消化库存，一方面会形成依赖。另一方面，电商的问题是“比价格”，若买手百货对库存风险控制不力，过分依赖电商，不仅会对线下门店的体验、价格制造混乱，长期也会伤害线下门店的价值。 第三、服务挑战。 中国零售服务业仍然处在粗放阶段，不能真正地满足消费者体验式的服务需求。 Hi百货的对策是深入培训，建立体系。比如接受迪士尼OS服务培训等。
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