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UC12周年，其国际化取得了丰硕的成果：在全球第二大人口市场日活过千万，分发市场超过了Google，阿里UC的Glocal之战，练就的各种“秘技”，将成为国内移动互联网厂商国际化的一个样本，本文是阿里巴巴内部团队采访的UC国际化稿件，许多一线内容首次披露，从业务，组织，市场等全方面分析了国际化战略，创业者必看… 南亚次大陆的雨季总是那么长,持续三个月的雨季，把古尔冈的马路都变成了沼泽。 每次出门，都和成群的牛在泥地里同行，聊以慰藉的是路边不知从哪里而来的西塔琴的旋律。 这样的日常情境形成了UC在印度的一个奇妙隐喻，路并不好走，但远方有音乐和诗。 一位UC团队早期去印度的同学，至今忘不掉当年在印度吃过的冰淇淋。 “大约10卢比（人民币一块钱），就是那种玻璃杯子，里面都没洗干净，浮着一层渣沫，你都不知道是啥。” 客户在旁边盛情难却，思量了一下，她还是吃了。 代价是腹泻了一个礼拜，三年以后，印度客户再次遇见她的时候还记得，她“最爱”吃这个冰淇淋。 从吃，到住，到出行，在国内的小事儿，在这里都会被孤独放大。 所谓的高大上的国际化，其实就是这样的孤独而艰苦的旅程。 UC，也不例外。 缘起 UC的国际化，缘起两个偶然的故事，在智能手机刚刚兴起的时候，当时俞永福就提出了一个愿景，服务一半地球人。 不过，在那个时期，中国几乎没有互联网公司出海。 转机是从两个偶然开始的。 第一个偶然是，一个不知名的海外客户，把UC浏览器英文化了以后，放在了印度的论坛里，下载速度很快就突破了百万。 UC在网络加速，性能等领域的优势，很好地契合了印度用户的需求。 虽然简陋且很多翻译错误，但UC浏览器给印度的移动互联网开了挂，速度瞬间提升。论坛沸腾了。“中国神器”的声名不胫而走。 而第二个偶然则更有意味，当年正值智能手机平台的转换期，UC总裁何小鹏带着团队去拜访苹果公司中国区大咖，岂料苹果大咖对于中国区并没有那么关注。彼时BAT尚未如今天一般有影响力，大咖说，中国没有世界级的app，也没有世界级的互联网公司，对于任何一个人来说，这样的刺激都是巨大的。 吃螃蟹首先要了解螃蟹，UC的高层决定去印度看看，在一个印度机场，正在办理登机手续的俞永福（时任UC董事长兼CEO），被两个中国人拦住了。他们是来自广东和福建的制造业主，因为不会说外语，请他帮忙办登机牌。 “中国的制造业企业都已经走出国门了，天生具有国际基因的互联网公司为什么不能全球化发展呢?”回来以后，永福说。 不过那时印度并不是他们唯一的选择，当时中国互联网公司出海的普遍路径都是去发达国家获得认同，才能讲国际化的故事。去印度，并不被看好。 百度去了日本，铩羽而归。 腾讯去了美国，阵地战伤亡惨重。 彼时行业内有一个普遍认知：海外市场很难拓展。 而印度不被看好的原因无外乎几点，印度的基础设施落后，4亿5千万绝对贫困人口，低下的市场效率。 但同时这个G，先空投一部分app到印度的各大论坛，网站DP每年增长超过8%的国家，又具备了无限的想象空间。 当时UC决定试试看。 突破：交朋友 帮朋友 和早期的中国互联网一样，2010年左右的印度互联网也处于草莽年代，所以也并没有一个强有力的渠道去推广UC浏览器。唯一的渠道就是去和网站主们交谈，沟通，通过最原始的流量互换的方式，实现投放。 就是在这个过程中，UC积累起来了自己的第一批“好朋友”。 李述昊是UC负责流量渠道的推广经理，在印度的宣传片里，印度把自己称为“不可思议”的国家，但是真正让他感受到“不可思议”是在见到印度的开发者以后。 在甘地国际机场，他见到了自己的第一个合作者，白天他是航空公司的一名机务，每天要保障航班十余架次，而晚上他则自学代码开发，写出了一个颇受欢迎的下载网站。 这位开发者显然还没有适应这种商业沟通，不停的摆弄着自己手里的咖啡，显得既兴奋，又有一些紧张。 “实在，完全没有商业气息。纯粹是爱好。”回忆起当时站在甘地机场的候机厅的场景，李述昊这么评价。 而见另一位开发者的过程，也让他印象深刻：“远远的就看见骑着摩托来了，结果一下车，发现是一个孩子。” 这名15岁的开发者，已经是一个小小的开发者社区的领袖了。因为这个小开发者自己写了一个脚本，让站长们把这个脚本嵌入自己的网站，客户就可以在上面充话费了，站长们则可以获得提成收益。 这个小开发者非常的腼腆，刚开始几乎不开口讲话，后来李述昊请他吃饭，席间才开始热络起来。 后来有一次在德里搞活动，这个小孩和一帮开发者，骑长途摩托来参加活动。 “那个时候，开发者对于UC的认可度就很高了。” 李述昊说 活动之前他跟小站长说，要不你飞过来吧，我帮你报销机票。 小站长想了想说，不用，我有钱，我骑摩托过来... 而还有的站长当时则焦虑于未来的发展，有一个站长，最大的理想不是把网站做大了以后融资上市，而是希望去开一个加油站，因为家人觉得实业才是最妥当的。 面对这样一帮开发者们，UC团队在搭建流量渠道的同时，也希望给印度移动互联网一个商业化的模式，帮助这些有梦想的印度年轻人。 印度IAMAI活动现场 就这样，UC联盟有了雏形，一个很小的分发平台诞生了，这个分发平台是全自动的数据化产品，站长们能够很轻松的就看到自己的转发，推广，流量等关键数据，很快就能算好站长们的收入，并且能准确无误的按时到账，在印地语中，老外们把联盟翻译成了工会，这也许能够更好的凸显UC联盟的价值。但就是这个曾经小小的平台，今天已经连接了无数印度站长们，让他们迈出了商业化第一步。 “今天整个推广的格局就是我们比较开放的一个心态造就的。” 李述昊这样认为。 而“交朋友，帮朋友”的思维，也让UC如今在印度的流量获取成本，只有其他公司的一半。 生态的搭建，不光包括开发者，运营商也是很重要的一个部分，但是运营商并不了解UC。 叶智聪是国家市场部的负责人，他去的第一件事，就是“拜码头”，加入了印度的移动互联网协会，了解运营商的痛点。 “一家一家的拜访运营商，看看他们需要UC做什么。” 很快，沃达丰就成为了UC的合作伙伴，因为和UC的深度合作，第二年沃达丰开始主动为UC“站台”，在各大论坛上，推荐这个让用户非常爽的浏览器。 性能好，速度快，又能适应印度网络的特点，很快，UC在印度当地就突破了千万级用户。 UC从工具平台开始国际化，刚刚有了用户，就面临着新的挑战。 此时，国外浏览器也开始在印度大规模布局。 这些大公司，有钱，有资源，如何把UC的用户有效留存下来？这是生死存亡的问题。 日活之战：小球转动留存 答案就在路边：在印度斋普尔的公路边，大学生维伟卡(Vivek)一放假回家，就和他的小伙伴又开始了板球比赛。在这个被称为粉红之城的城市，板球是真正的零门槛运动，只要有空地，就可以玩。 正因如此，在印度，板球是如神一样存在的国民运动，全国有超过4亿板球球迷，维伟卡也是其中之一。 过去为了看印度板球超级联赛，维伟卡必须要待在家里看电视，而现在不管维伟卡走到哪里，都可以通过手机上的UC浏览器，迅速看到板球赛的比分情况，甚至连球队介绍，球员介绍，赛事预告等信息也能迅速了解。维伟卡说，这就是我用UC的原因。 在印度本地化的过程中,UC加强了云端浏览器服务,加入了网址导航服务,这让印度本地用户喜欢。而UC的云端浏览器更快,更省流量,比操作系统内置浏览器更好用。 “当时我们做了大量的本地化的东西，我们要在这种很差的网络下运作，所以我们在印度啊，以及美国布了很多服务器，进行云中转，我们UC浏览器，一个核心的竞争力，就是快。”UC的项目经理刘军告诉记者。 但很快他们发现，快还不够。必须挖掘更深的需求，才能立于不败，这一仗，要从装机到留存，最后的目标是日活跃率的飞越。 印度人很喜欢在浏览器上面去访问关于板球的资讯。 “所以我们当时就想，浏览器怎么样去跟内容结合，后来我们在我们的导航页面上下了功夫，一方面就是跟本土的版权方合作，让用户可以在我们的浏览器直接导航过去，这是内容本地化的第一步。” “我们去当地采购了一些板球器材啊，然后在线下也跟同学分享，板球应该是怎么样打，它的规则是怎么样的，让大家去更了解这个运动，好投入到这个业务中去。”产品经理们，也在培养自己的本地化体感。 有了板球资讯这个功能以后，刘军他们开始去德里大学调研，学生们说，因为板球的比赛时间长达数天，有的时候不方便在手机上操作，他们希望在首页上就能看到比分。很快，根据这个用户习惯刘军他们就把板球比赛的推送提上了日程，只需要在锁屏状态下轻轻一拉，就能看到板球比分情况了。 接下来，刘军和团队又在这个基础上，增加了很多互动的东西，球员数据库能让球迷们实时掌握球员的个人资料，成为维伟卡与小伙伴的谈资，而粉丝页面更是让他们可以和心仪的球星互动。虽然这只是一个社区功能，但是在维伟卡看来，这样比单纯的赛事要有趣多了。 市场部门还签约了印度最有名的板球明星Yuvraj Singh。很快在印度板球超级联赛中，UC的日活就突破了千万。 “后来很多中国互联网企业出海，都是跟着我们这条路走的。”刘军说。 板球资讯上线，不光收获了印度的用户，更重要的是，表现了UC的国际化姿态，尊重与融入。 UC曾经开过一次粉丝大会，最远的粉丝是挤了6小时火车赶过来的。“他们对你特别的热情和尊重，就觉得你们实在真的是帮了他们天大一个忙的忙的样子，你会觉得你的工作特别有价值。”参加过粉丝见面会的PD李阳深有感触。 这样的尊重与融入持续的发酵，形成了一个良性的交流与互动。光明节，这是印度类似与中国春节的节日，是为了纪念正义战胜邪恶的节日，也是财富女神拉克希米(Lakshmi)下凡的日子，这一天，连亚洲最古老的证券交易所孟买证券交易所都要邀请由宝莱坞明星扮演的拉希什米(Lakshmi)来敲钟以示纪念，但是很多外来的产品，并不了解印度的这个节日，而在2014年的光明节，印度人惊奇的发现UC浏览器多了一个给亲人送去祝福的页面，送完祝福以后，还可以获得一些和电商合作的购物券。这个中国“红包”的本土化改造，取得了巨大的文化成功，甚至不少印度人以为，UC是印度的产品。 不仅仅是自己，UC持续优化其他互联网公司的产品体验，因为同为英语系国家，Facebook在印度的普及率非常高,UC了解到这个需求以后，主动和FB合作，优化WEB版的体验，投入研发力量开发除了WEB版本的PUSH功能，只要打开UC浏览器，就能够很好的获得FACEBOOK的推送服务，大大优化了印度用户的体验。 “其实UC在印度最重要的就是三点，人的本地化，运营本地化，内容本地化。”国际流量推广经理李述昊说。 从工具时代，主打性能与技术体验，到内容的本地化阶段，最后到文化融入的融入，UC走了一条最不容易的道路。 甚至也走过弯路，印度的基础设施不发达，挤火车是家常便饭，所以基于这个场景，UC做了一个类似于中国12306的火车票购票平台，这个出发点挺好的，但是上线以后，发现印度人根本没有这个习惯，印度的移动支付体系也不够成熟，所以大家最后还是习惯了线下去买，对于UC团队来说，这样的弯路走得并不少。 “阿里不是说的嘛，路走对了，就不怕远，我觉得说我们UC特别合适。”刘军说。 在UC内部有一个独特的英语单词—Glocal，这并不是拼写错误，而是俞永福造出来的一个词语，它的含义是全球化思考，本地化执行(Think Globally and Act Locally)。 经过两年的努力以后，UC浏览器终于拿下了印度市场的第一名，但是，这样的喜悦并没有维持多久。 因为所有人都知道，如果UC要在商业价值上再一个台阶，必须要从网页分发进入应用分发这个领域。 那么就不可避免的要遇到一个终极Boss，美国的谷歌公司，这在互联网界几乎是一个无敌的代名词。 因为全世界的智能手机操作系统除了苹果，几乎都是谷歌开发的，在开发的时候谷歌就已经预装好了应用商店Googleplay。 下一战，实力悬殊。 但有同学说：“梦想在于高度,轻易能做到的不是梦想。选Google Play作为高度去打,我们绝对是个充满梦想的团队。” 故事要从新德里满大街的摩托车开始说起。 9Apps刚刚在印度登陆的时候，要搞一些活动，奖品开始选了很多国内时兴的东西，都被否掉了。 最后，大家决定做一个最接地气的活动：送小摩托。没想到，活动反响非常的好。 这只是9Apps最早的活动之一，特点都是三个字：接地气。而不光是活动，9Apps的整个在印度的落地，都是围绕这三个字来的。 GP是依靠算法排序的，而在这样的情况，很多新的软件没有办法上到推荐的榜单的，9Apps就会根据印度市场，去做一些用户喜欢的排名调整，让印度用户用的非常的爽。 在新德里街头，智能手机的普及，让自拍成为了一道风景，而自拍软件，美图软件，迅速成为印度用户喜爱的焦点。 但对于印度市场来说，有一个独特性：印度绝大多数的手机，硬件差，版本低，存储容量小，GP推荐的美图软件都是性能强大，但是对于手机硬件要求也很高的美图软件。 9Apps则逆向思维，推荐了一些小而美的，功能并不那么强大，但是非常节约硬件资源的美图软件。 这一个小小的调整，让印度的自拍族们瞬间就对9Apps好感度提高了不止一点点... 而在和某音乐软件的合作中，9Apps的开放也让他们感到非常的舒适，9Apps愿意让他们在软件里放入一张1个月的会员试听券。 然而，正当9Apps的市场份额节节上升的时候，开发者们开始反馈出这样一个信息，因为很多开发者的VC（风投）都是美国公司，所以他们并不信任9Apps的下载数据，所以很多开发者放弃了9Apps这个平台。 对于这个危机，9Apps一遍遍的去拜访有这些顾虑的开发者和背后的VC，告诉他们9Apps的数据是真实可靠的，是有商业价值的。经过反复的游说，大部分投资人的顾虑打消了，反而因为影响力逐渐提升，9Apps的下载量成为了投资的一个重要风向标。 经过这一事件以后，9Apps会去做一些帮助开发者取得价值的事情，从分发到融资融才，9Apps都会尝试帮助印度开发者去对接。 如今，9Apps已经有了30万以上的应用入驻，日发行超过2000万，成为印度第一大分发应用商店。 对于9Apps在印度成功，9Apps团队说，并没有什么轰轰烈烈的故事，只有点点滴滴的去做。 史仓健是9Apps在印度的负责人，团队里的人都把他称为“仓老师”。 “如果真要说，就是三点，第一点背靠UC，第二点强大的产品能力，第三一以贯之的本地化。”仓老师说。 2015年春节刚过，史仓健接到了一封邮件，是谷歌中国区发的，希望与他聊一聊。 很快，谷歌亚太区，谷歌总部又纷纷发来邮件，都是希望请他介绍一下UC的应用分发工具9Apps的。 从09年国际大咖告诉何小鹏说中国没有世界级的互联网企业，到15年春节谷歌频发邮件了解情况。 短短6年间，UC这个中国互联网企业，已经让国际巨头紧张不已。 “在其他国家，谷歌的应用商店都是伴随着智能手机200%的增长，但是在印度，今年份额又跌了13%。”仓老师说。 “印度这个国家的文化和中国很像，你要尊重，包容。才能在商业上收获价值。” 2016年，UC头条在印度上线，正值印度政府所推行的Digital India战略，在可以看到的未来，UC将扶持独立内容创作者，聚集意见领袖，培养壮大自媒体生态，一个多元化内容生产消费的黄金时代即将在印度来临。 从技术、服务内容到战略的升级，不仅对于UC，对于印度互联网来说，这也是一个新的时代。 对于未来，国际移动浏览器的负责人黄浩说：“UC在国际化方面已经很有基础，我们希望能在蓝海这个时间段里面大家能在各业务线做得更好，在这个时间窗口能把自己的平台、竞争的门槛做得更高，去应对未来这些来自国内或者美国一流公司的竞争。” 5000公里，两个世界 印度第一个办公室是在位于古尔冈的民宅里面，和其他很多中国企业出海浩浩荡荡一群人不一样的是，UC的第一次出海只有几个人。 2014年9月，史仓健去印度办公室出差，临走之前，他带了三件刚刚寄到的IPO纪念T恤，到了印度以后，拿到T恤的同学们都非常的激动，在国内看起来是一件小小的T恤，但在那个异国他乡，就是一份份大大的喜悦。 “三个人喝着啤酒，穿着IPO纪念T恤，一台90年代的电视机，在印度，我们见证了阿里巴巴IPO。”这个被其他员工称为仓老师的80后说。 空军投弹，陆军跟进，第一批去印度的开拓者们，面临的不仅仅是条件的简陋，远离亲人，更重要的是群体的孤独。 当时UC印度团队自娱自乐最大的方式，就是每天晚上在手机上，用唱歌app唱歌。 但比起孤独来说，招聘成为了更艰难的问题。 一个几个房间的公寓，就成了他们的面试场地，几个条桌搭在客厅里，就是面试间加工作间。 看惯了欧美公司大气豪迈的印度人，惊得下巴都快掉下来了。 招聘发出在社交网络之后，印度人看到地址是民宅又是一家中国公司，应者渺渺。 最后落实下来有两个人来参加面试。然而到了面试当天，一个人都没有来。 招聘本地员工的第一次努力，以失败告终。 而第二次则更加戏剧性，应聘者是一名女孩，看到地址是公寓以后，带上了自己的男朋友，全程坐在客厅的沙发上“监视”面试官，最终这轮面试也无疾而终。 直到后来把面试安排在一次高规格的通讯会展上，才招到了第一名印籍员工。 但是，面试也并不顺利，语言这一关，就并不好过。北方的印度人，和南方的印度人的英语就不同，而印度人说的英语和中国人，又说得不同。“基本上一天就安排一两个面试。安排面试完了之后，几乎都会很难受，因为你要用力的去了解他。”仓老师说。 在其他跨国公司眼中，本地员工只要做好分内事就好了，所以长此以往，印籍员工已经习惯了这样的做事方式。 而UC在印度是创业型项目居多，希望发挥他们的主观创造力。 这样的改变其实也相当艰难。 “你用其他跨国公司的方法去管理，那么一定拿不到你要的结果，印度文化和中国文化其实是有共通的地方，都是有人情味。”UC的同学们告诉记者，最后发挥作用的是，师徒制。一个一个去交心，去共同面对他们生活工作中的困难，他们才会和你讲，印度的市场和中国市场的区别在哪里，建议是什么。这个时候，印度员工才是站在一个UC员工的角度去看事情，才算是开始融入了。 后来，有驻印的同事回广州结婚，几个印度同事甚至不远万里，飞到广州来参加婚礼。 从广州到新德里大约5000公里，飞行时间不超过5个半小时，但是对于一家中国移动互联网企业的开拓者们来说，这是一个全新的世界，从宗教信仰到语言这种大命题，到食品食材这种小问题，不同的文化相遇给了这批年轻人刻骨铭心的体验。 结语 对比带来的反差，是所有到印度的UC员工的第一印象。 一边是高楼，一边是贫民窟，一边是站在世界顶端的IT服务业，一边是4亿5千万文盲。 在印度自己的旅游宣传片里，印度人用了“不可思议”这个词来形容自己的国家。 UC总裁何小鹏至今还记得去印度的时候，印度的写字楼把连续三天不停电作为卖点推销给他的情形。 一般国家的工业化是由劳动密集型制造产业沿着价值链条逐渐向上，最终进入服务业。印度却不可思议的截然相反，目前印度58%的GDP是由IT、金融、房地产等行业贡献的。而这58%的GDP又由2%的人支撑。 然而就是在这样一个不可思议的国家的街头上，UC员工叶智聪看到，穿着当地民族服装“沙丽”的妇女，衣服上印着5个当下本土最流行的软件，分别是Facebook、whatsapp、Yahoo、Google和UC Browser。相比起市场占比的数字，这一幕，才真正说明了UC已经从文化层融入了印度。 2014年UC成立了印度孟买、俄罗斯办公室，2015年建立印尼办公室，同年在印尼市场份额第一，同时我们也成为了全球第一的第三方浏览器。5年间，UC在巴基斯坦、孟加拉、拉美、非洲等地同样深耕本地，开拓更广阔的天地。 现在，UC Browser已经成为仅次于chrome的全球第二大移动浏览器。 在今年6月，UC在印度发布了UC News，并宣布了从工具到内容平台的战略升级。 在中国、印度和印尼这三个地球上人口最多的新兴国家，UC已经占据了绝对的市场领导地位。借助UC浏览器、9Apps等产品，使得UC不论是在移动网页端，还是app端，亦或是移动广告流量，都拥有了强大的控制力。 而在地球的另一端中国，印度总理莫迪在新浪微博上有17万粉丝，这两幕有趣的互动，构成了互联网时代龙与象相遇的故事。 这就是UC的故事。
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