本帖最后由 一德实业 于 2016-11-15 23:58 编辑
作者：飞鱼船长本文转载自公众号：运营控
运营每天忙成狗，每天到底是在忙什么？忙了这些目的是什么？
今天的文章将以运营的三大目标作为主线，将运营每天要做的事情做一个梳理，帮助对运营没有概念的同学，有一个基本的了解，运营到底目标是什么，大概怎么做。
提示：本篇内容相对基础，运营老司机请绕道。
运营的三大目标
运营的事情看起来非常多，有可能在一边找图，一边回复用户，过一会还要开选题会、写策划、推消息、找文章、谈渠道、翻数据等，但其实都是在运营的三大目标里：
拉新
拉新是指拉来新用户，最直接的指标是新增用户数。用户是产品生命的源泉，是产品价值的共同创作者，有了新用户才能带来新的用户价值。
拉新是个有导向性的过程行为，涉及到过程就有转化，所以核心是转化率，要关注数据不断优化，降低平均用户获取成本。
拉新常见方法：活动营销：通过策划运营活动拉来用户，比较简单粗暴的是：注册送XX，关注送XXX。好活动肯定不是这么粗暴，而是通过有趣的内容、参与方式、激励，让用户了解到产品的价值，转化成下载注册。
新媒体运营：通过运营新媒体账号，吸引粉丝并导入到APP里。常用新媒体平台有：微信、微博、今日头条等。
发帖推广：通过在其他论坛发软文或硬广，要么用心写好软文，要么花钱联系版主。优先找大平台的垂直领域，或者垂直领域的大平台。
人工邀请：人工邀请团队身边人，也包括邀请KOL、大V用户。
线下地推：在用户密集出现的线下进行推广，比如常见到的发传单，也包括在校园里的校园大使。
付费广告：通过付费购买有流量的渠道，引导自己的产品上。常见的有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电梯广告、贴片广告等，付费刷榜也算是。
口碑传播：除了基础体验好，专门设计一个会被广泛传播的点，然后产生大量的口碑传播，如360杀毒免费、快播可以看片、足记的大片模式。
用户转介绍：和上一条不同的是，这里是指用户是有被引导的，如优步介绍新乘客送3次免费行程。
SEO/ASO：通过优化让用户搜索关键词时，自己的内容排到更靠前的位置。
寻找平台推荐：在新产品的发布平台上提交产品信息，如Producthunt（国内是Next、Mindstore)，也包括争取在各应用商店首发资源，包括像最美应用、豌豆荚设计奖等曝光机会。
互推、换量：和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。
打造品牌：和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。打造品牌：品牌是指产品树立在用户心目中的印象，包括各种PR稿、铺天盖地的广告，比如58同城一个神奇的网站。
促活
促活是指促进产品的活跃度，直接指标是活跃用户数，活跃用户数上一般会加上一个周期，一天的活跃用户数叫做日活（DAU），类似的，还有周活（WAU）、月活（MAU）。
有一个重要的事情是留存，也是做运营经常提到的，有些前辈会把促活和留存分开来讲，但我觉得用户活跃度和用户留存之间是高度相关的，要做的事情也是高度重合的，所以就放到一起。
做好促活和留存这件事的根本，还是在于产品要对于用户有价值，在这个基础上，运营的各种方法才有效。
拉新是开源，留存是节流，就像一个水池里，拉新是不断注入新水源，留存是控制从中漏掉的水，如果留存不好，拉新也是白费，所以没有留存的拉新是毫无意义的。
促活和留存常用方法：
找出留存问题：
用户之所以产品不用或少用了，一定是原因的，有可能是需求没找准，有可能是交互体验很糟糕，有可能是闪退太多，总之我们要想办法找出这个原因，并把这个问题解决掉，消除让用户离开的因素。
找出这个原因，可以通过数据分析，比如找到跳出率异常的页面和步骤，也可以通过用户访谈，了解流失用户为什么离开，还可以通过可用性测试，观察用户使用中的障碍。
适时地提醒用户：
推送提醒是保证活跃的一个基本动作，用户的注意力是稀缺的，不是什么事情都会及时想起的。
为了让用户想起，适时地推送提醒就很有必要了。推送的形式常见的有Push、短信、邮件、公众号。
推送切忌千篇一律、也不要过于频繁，要注意符合场景、与用户利益相关、结合热点、发送时间，让用户感受到是被关心而不是被骚扰。
精细化运营：
随着用户数量的增长，用户的需求差异性就会越来越大，很难用同样的内容满足所有的用户。
对于用户来说，希望在APP里看到的内容、收到的消息都是有针对性的，而非一模一样的界面。
如，淘宝的千人千面计划、今日头条的智能推荐、网易云音乐的歌单推荐，都属于这种精细化的运营。
对于一些中小公司来说，在技术上还无法实现智能算法的时候，要精细化运营就要给不同用户打上标签，如地域、年龄、性别、爱好等，至少在推送消息时更有针对性。
用户成长激励体系：
产品用久了容易疲惫，游戏玩久了容易腻，要想让用户长久地留在产品里，需要给用户提供一个长期可预期的成长路径，用户进来了之后，有短期、中期、长期目标。
成长激励体系，包括了用户积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统等。
优质内容运营：
对于内容型产品，优质的内容运营是保障用户留存的根本， 给用户持续留在平台上的根本。
比如优酷、爱奇艺、乐视这样的APP，如果里面的电影、剧集、综艺内容没有持续更新优质内容，用户会很快流失到其他平台上。
增加社交关系沉淀：
用户之间能够有更多的交互，如关注、添加好友、交流等，逐渐沉淀下来了一定的社交关系，会让用户持续使用难以割舍平台。
在中国日活前三的产品，前两名是手机QQ和微信，之所以能够有这么高的活跃度，社交关系沉淀的作用功不可没，第三名支付宝想尽办法要做社交，也是这个原因。
用高频功能带低频功能：
有些产品的核心功能本身就是低频的，要想把活跃度提升起来，就可以加入一些与核心功能相关的高频功能，提升用户的活跃度。
比如，春雨医生，向医生提问生病的问题，是一个相当低频的事情，加上了一个记步功能、健康资讯等更加高频的功能，从而带动核心功能的使用频率增加。
让用户付出成本:
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这个已经投入的事情，对于用户决策来说也是一种成本的考量，称作为沉没成本。
关于沉没成本影响决策，比如有些在微博上过去积累了一定粉丝的大号，会更难割舍离开微博。
在产品上，除了让用户在产品上有时间投入之外，金钱投入也是一种沉没成本。比如，如果你购买了优酷会员，你之后使用优酷的频率一定会加大，京东的Plus会员和亚马逊的Prime会员也是类似的原理。
KOL运营关怀：
很多平台上，用户之所以留着，那是因为有意见领袖在，所以要想让用户不流失，就要让高手保持活跃。
所以需要专门投入人力、物力在KOL的关怀上，给其特别的关心，特别的荣誉。
给用户更方便的入口：
用户打开产品的成本越低，使用也会更频繁。
比如，很多安卓应用都会提醒用户添加桌面快捷方式、桌面组件，就是希望用户有一个更方面的入口。
营收
做企业的根本目的不是公益，而是为了赚钱。
稻子成熟了就要收割，果子成熟了就要采摘，同样的，用户积累起来了就要变现。
如何变现营收呢？在互联网上有这三种常见的营收变现方式：
这三种常见的营收方式，刚好对应着BAT三家的主要盈利模式，比较好理解。
广告：
有流量之后，开放广告位给其他企业，是变现最常见的一种手段。
百度其实是个广告公司，主要的收入就是来源于搜索广告，虽然受到不少人诟病，但是真的很赚钱啊！
常见的广告计费I方式，有：
CPC：每次点击付费CPM：每千次展现CPA：每次行动成本CPS：每销售成本CPT：每时长成本
决定广告能不能卖上高价的因素，主要有：
流量规模大不大用户群附加值是否大流量是否可以根据用户特点精准投放
在自己不擅长销售广告的时候，还可以直接接入一些广告联盟，如果AdWords、百度网盟等，也可以进行广告变现。
电商：
有不少垂直类的产品，在有流量之后，会转做相关的电商，比如罗辑思维、美啦、辣妈帮、Fittime等。
相比直接卖广告来说，做电商的直接商业价值会高一些。而且，如果是自己的公司的产品的卖的东西， 在品牌、信任感上延续得也会更好，销售转化率上也会好很多。
当然，也不是因为这样，就都去做电商了，要做电商变现也是一个很复杂的事情，不是所有的公司都能做好，比如这里会涉及到选品、页面优化、物流、客服等一系列非常专业的操作。
增值服务：
不是所有人都希望受到一样的待遇，有的人就愿意付更多的钱坐头等舱，这就是增值服务的一种。
在普遍免费的产品功能之上，有一些更优质的功能或服务，是需要付费开通的。
可能意味着更长的可使用时间、更大的使用空间、更少的使用限制、更多的特权功能、更快的经验成长、更明显的特权标识等。
优酷、腾讯视频的会员买了之后，可以免广告、看一些热门电影，也是很常见的一种变现方式。
你的产品，可以提供给用户哪些基础服务之上的增值服务呢？用户真的愿意为此付费吗？
结语
这上面的三大部分的方法，只是举了一部分，也没有详细展开，主要也是为了方便你理解运营到底是在做什么，以及大概怎么做。
希望你在忙碌的运营节奏中，通过这篇文章，能够有一个更加清晰的脉络和认识。
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